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商業競爭與戰爭

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商業競爭與戰爭

發布時間:2012-02-04 瀏覽:320 次
    商業競爭中的兵法     

    商場如戰場,這一類比簡單直接地表達了商業競爭和戰爭之間具有共同的特性和發展規律,它們都是

一種博弈和角力,都在搏擊中以戰勝對方作為主要目的,而且有一個彼此消長的過程。

    甚至可以說在人類的所有活動中,還很難找出另外的一種活動具有與此相類似的性質。商業競爭和戰

爭之間的這種類似性決定了從事商業競爭的各方要研究戰爭規律,從中吸取經驗教訓。   

    戰爭激發出人類的競爭智慧,造就了大量的英雄;商業競爭中,也出現了不少偉大的營銷戰略家。      

    那么,商業競爭又有哪些能從戰爭借鑒的兵法呢?

    中國今天的商業競爭尤為激烈,很多領域的商業競爭已經演變成了商業戰爭,這是不正常的。商業戰

從長遠講,對游戲的任何一方都是沒有好處的。失敗的企業退出商界,導致大量的專業人員轉業或失業;

勝利的企業也會損失掉大量的合理利潤,會走過一段艱難的發展歷程。

    在競爭性商業市場上,競爭的戰場不是有形的陣地,而是消費者的頭腦。不同的公司必須根據所處的

市場的競爭形態和自身的特點優勢選擇合適的競爭類型才有可能在競爭中勝出。   

    防御戰是市場領先者的競爭戰略,而且防御戰的第一條原則就是只有市場領先者才應該考慮進行防御,

第二條原則是最好的防御策略是進攻自我的勇氣,要時刻準備阻止競爭者的強大的營銷攻勢是第三條原則。   

    進攻戰適用于處于市場第二位或第三位的公司,它應該是積蓄了足夠的力量向領先者發動持久的進攻,

同樣有三條使用原則:第一,考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢,就是說競爭的起點在對手身上而

不是自己。第二,要找到領先者強勢中的弱點,并攻擊此弱點,尋找對手最軟弱的地方切入進攻。第三,

在盡可能狹窄的陣地上發動進攻,而不是全面進攻。 

    側翼戰適宜于無法對市場領先者直接發動進攻戰的跟隨者。選擇一個細分市場進行創新來爭取消費者

的頭腦。它需要遵循的三條原則是:第一,一個好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區展開,因此對使

用者創新的要求比較高,要想別人所未想。第二,戰術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分,而避免

在市場領先者已經發覺和防守到位的情況下轉變為進攻戰。第三,追擊同進攻本身一樣重要,一旦取得初

期的勝利,就要通過連續的追擊強化自己的優勢。側翼戰的形式可根據具體產業市場的特點選擇低價位側

翼戰,高價位側翼戰,大型化側翼戰,促銷方式的側翼戰,產品類型的側翼戰等。   

    游擊戰對于規模和實力太小而不能參與直接的競爭者,是一種有效的形式。同樣游擊戰也有需要遵守

的三條原則:第一,找一塊細分市場,要小得足以守得住,爭取成為大公司無法施展得小池塘的大魚。第

二,不管你多么成功,也不要使自己的行為像一個領先者,要始終保持游擊者的靈活性和機動性。第三,

一旦有失敗跡象,隨時準備撤退,尋找另外一個新的根據地。具體的選擇上,可以選擇地理游擊戰,人口

游擊戰,行業游擊戰,產品游擊戰和高價位游擊戰等等。

    不同的公司要采用與自己公司的位置相稱的競爭戰略,一般來說,在每100家公司中,只有1家應該打

防御戰,2家打進攻戰,3家進行側翼進攻,剩下的94家都應該打游擊戰。 當然競爭的戰場格局也時刻在

改變,當一方發現另一方的戰爭策略時,采取了相應的防范措施,以前有效的戰爭策略可能不再有效,需

要與時俱進迅速做出總結和調整。

    商業競爭與戰爭的區別

    如果你能正確的提取出自身所處的競爭環境,你就可以利用歷史上積累的大量競爭謀略對方向的預測,

把握局勢、制訂策略。在實際的市場競爭中,更多的人是缺少商業智慧,無法找到商業競爭本身的特點

變化規律,最終80-90%的都成了失敗者。   

    商業競爭和戰爭的區別主要在于:第一,戰爭是階段性的而商業競爭是個持續的過程。不管戰爭的長

短,戰爭的目的是為了結束戰爭,所以它一定是階段性的,而商業競爭是市場經濟社會的基本的經濟方式

站在公司的層面上看,你永遠不可能依靠絕對的戰勝對手而獲得獨霸的市場,所以市場競爭要有耐心和長

期的心里準備,而不能期望通過一次戰役就能功成名立。在企業的組織形態,文化上也就不能完全使用軍

管理的方式 。   

    第二,戰爭的領地是有限的,而商業競爭的領地是無限的,無論是以土地為目標還是以資源為目標進

行的戰爭,雙方爭奪的對象都是具體和確定的,而商業競爭的領地只要人類的需求在變化和提高就可以說

是無限的,這就決定了商業競爭并不像戰爭那樣的你死我活,而給競爭的各方增加了更多的選擇。   

    商業競爭的趨勢

    發達的資本主義國家,相比中國計劃經濟幾十年,積累了更多的商業競爭的經驗和教訓。如今國家制

定經濟策略的時候,我國社會主義市場經濟邁出的每一步,基本上都是參照和學習總結了美國、日本或歐

洲的經濟發展史,以避免過多的付出學費,也許這正是中國經濟能追趕強國、高速發展的主因之一吧。

    具體到每一家公司,都有自己難念的一本經書。小企業生存艱難,要面對行業大鱷危機四伏的吞食,

大企業也不能掉以輕心,要防范小企業的蠶食。那么國外的經驗又能給中國企業提供哪些參考價值呢?

    美國的企業是兼并,日本的企業是員工死心塌地,歐洲的企業卻是做精做細。

    中國的企業現狀更多的還是遍地開花,但隨著人工工資、原材料、場地和交通費用等一系列成本的逐

年大幅提升,中國企業最合適的還是走向東方人的模式,也就是日本的模式。中國歷史上強大的徽商、晉

商的成功故事,并不是越分越多,而是越來越集中。如果再注入員工持股的現代化經營管理,東方式的商

業模式就會是中國企業商業戰爭中得以共贏的大趨勢。


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